庞兴永：“标准化”掘金火锅市场

所谓火锅的“标准化”，不是店名、品牌名，甚至不是新推出的品种名称，而是指火锅底料的制作过程和火锅经营中，完全不需要厨师，甚至不善厨艺的人也能胜任。这是为遍布大江南北的加盟者量身定做的，它提高/增加了火锅味道的原汁原味，也使加盟者摆脱了过度依赖厨师、味道不稳定的痼疾。庞兴永和他的庞顺餐饮管理有限责任公司，正是“标准化”的拓荒者和坚定推行者。

庞兴永，57岁依然孜孜不倦的企业家。20年前，他从贵州的偏远山沟里走了出来；10年前，他在重庆优先推出“火锅加盟”的概念，开启了重庆火锅的扩张年代，从此重庆火锅加盟店遍布全国；如今，先后推出了青椒翡翠鱼火锅、冒菜的庞兴永，又具有创立思维地推出了“开心1+1涮烤屋”，将川式火锅与韩式烧烤两种食法巧妙“容”于一锅。

不安分的心使他走出山沟

很多创业者都是被内心的梦想和热情激励，从而走上创业的道路。而庞兴永却与他们都不同。

1952年，庞兴永出生于重庆市磁器口杂货铺老苏家，家中有兄妹八人，他是老七。不久，他被过继到庞家，随庞姓，4岁举家迁往西安。

如果时间被拉成一个较长的胶片，我们可以看到，庞兴永的青壮年时代所扮演的角色，都是体制内勤勤恳恳的上班族：他读书到中学，响应“上山下乡”的号召，前往陕北当知青，1971年，为了支援大西南建设，又被调配到贵州平坝县的军工企业，先后担任的职务有工人、检验员、技术员、厂长秘书、厂办主任。在这期间，他也不忘给自己充电，报名读完了电大。

时间继续这样走下去，庞兴永的人生似乎看不到任何改变的可能——他有牢靠的“金饭碗”、不错的职位；与妻子是“双职工”，养育了两个女儿；地处深山的企业人心淳朴、人事关系简单，再没有多余的烦恼。重要的是，在厂里庞兴永一呆就是23年，到了1994年，他已过不惑之年，这个年龄，已经可以安闲地等待退休了。

可是，庞兴永就在他42岁时辞职了。那一年，他的大女儿17岁，小女儿14岁，已经在平坝县静谧的山沟里渡过了童年和少年。山沟里的生活仿佛与日日繁华着的都市相隔甚远，信息的封闭和落后让庞兴永操心不已。为了让女儿获得更好的教育，他说服妻子跟他一起辞职，举家搬往遵义市区。

一把年龄了，要做什么？庞兴永没有具体的打算，回忆起当时，他说，“只有一颗不安分的心，只是急切地想要离开。”

好在，天无绝人之路，参加那个年代还比较稀罕的招聘会，他谋到一份在制药厂当副厂长的职位，月工资800元，比从前翻了1番。这让庞兴永精神为之一震，外面世界的繁华似乎在向他招手。

从军工厂到药厂，这是一个极大的跳跃，但庞兴永擅长发挥自身优势的特点在这时体现了出来。他考量了一番，发现药厂的生产效率低下，厂外总是有大卡车排着队等着拉货。自己的本行是机械加工，那就从改造生产线开始。他请来一位退休的工程师，一起对生产线的灌装、消毒、打包、整理环节进行了改造，三个月后，日生产量提高了4倍。

然而，庞兴永供职的是一家家族式的民营企业，他因严格管理得罪了厂长的亲戚，被“惩罚”去做销售。他带领12个刚刚大学毕业的员工，揣着母公司批给的40万元，雄心勃勃赶赴广州。

由于所有的人都没有做过销售，不懂市场，只知道攻医药公司这个市场。可是这些看准的销售对象，都只愿意代销，而不愿意压钱在从来没听说过的补酒上。4个月下来，他们花去了30多万，只卖出几十瓶酒。

庞兴永优先次尝到失败的滋味，他只好解散了团队，每人分了些钱和酒。他清楚地记得，自己分到了12340.6元和800件酒。他不甘心就此失败回家，于是一个人退到了广州的二级城市茂名。那时候，上海流行一句话——不成功，就跳黄浦江。庞兴永暗暗下决心，不成功，那就去跳珠江吧。

他用剩余的钱，印制了一些dm单满街发，又逐渐在当地的电视台和报纸投放广告。今天看来，他是幸运的，正好遇到了一个保健品市场粗放经营的年代。90年代中期，消费者的广告意识尚未成熟、其他同类企业的广告投放也不成规模。在茂名这个小城市，庞兴永的广告轰炸立见。优先天，卖出3瓶酒；第二天，卖出五瓶酒，优先个月，卖出130件酒……

这一年，靠卖补酒，庞兴永揣了十多万进腰包。而厂里派出的多支队伍都功败垂成，一时间，厂里甚至盼着他打销售款回去发工资。

庞兴永的心里有了少有的成就感：他意识到，这一次，自己才算实实在在地投身商海，而他也优先次感受到，自己的创业潜质。

“火锅加盟”运动

到了1998年，庞兴永已经有了20多万的积蓄，他决心干一番自己的事业。这一次，他又选择了一个自己完全陌生的行业——火锅。

当时，重庆火锅的竞争已趋白热化，价格战厮杀的尤其惨烈。然而放眼全国市场，大家对重庆火锅，只闻其名不知其味。要开拓外地市场，谁不想？可是，没有哪位老板敢置本地的竞争对手不顾，合格去外地发展。

庞兴永是从苏家过继至庞家，“苏大姐火锅”的老板苏大姐，正是他的亲姐姐。他向姐姐提出了一个全新的概念：开eiPof8vu3ox加盟店。尽管今天的火锅加盟店已经遍及四海，但在当时，“加盟”还是一个完全陌生的名词。他的姐姐很困惑、很犹豫。一年后苏大姐向他伸出橄榄枝“来吧，我们一起做火锅加盟。”

庞兴永认准了这个市场的潜力，热火朝天干了起来。有了做保健品的经验，他还是信奉“广告开路”的原则。他在1999年10月《商界》刊登了加盟信息，这也是当时这本招商杂志为数不多的餐饮加盟信息。

在洋溢着创业热情的年代，这则信息一石激起千层浪，咨询电话从早上6点响到凌晨1点。

机会来了，这是一个蕴育着黄金的尚未开启的市场。庞兴永翻阅了国际特许联盟的统计资料：个人自找项目，单打独斗，成功几率为20%；而加盟特许经营企业，成功几率则高达90%。加盟者可以利用现有的品牌、管理经验和技术服务体系，降低个人智慧之选，降低运营成本，提高率，对于加盟者，这是一条快捷致富和发展事业的成功之路。而对于重庆的火锅老板们，这是把品牌推广出重庆的很好方式。这是一个对双方都有优厚实现目标的市场，谁优先进入，谁就争取到了主动权。

庞兴永开始了他的圈地运动，每个区域挨个跑，开招商会，作现场解答，多的时候，他一个月签了37个单。在山西拓展市场的时候，有朋友送了一瓶汾酒给他，他把酒喝了，用酒盒子来装钱。

庞兴永的成功刺激了同行的神经，火锅业大佬先后跟进。2000年前后，一场火锅加盟运动在重庆发迹。而庞兴永制定的标准，譬如省市级店的加盟门槛，设置区域保护等，也成为了重庆火锅加盟公用的准则。

“标准化”出奇制胜

    让庞兴永倾心折服的企业家，是远在广东的步步高电子有限公司拓荒者段永平，而他俩的经历也出奇得相似——段永平是在小霸王事业高峰时期断然离开小霸王的，庞兴永也是在帮助“苏大姐火锅”发展了近三百家加盟店后毅然告退。说起离开的原因，庞兴永也借用了段永平的话，“发展受限制，观点有分歧”。

2003年，庞兴永已经过了知天命之年，与他同龄的人，已经惬意地颐养天年。他却在这个时候，离开了辛苦打拼的企业，命运将他推向了重新创业的境遇——一条新的起跑线。

决定一个经营活动成败的要素有很多，譬如决策、技术、资金、人才等，而还有很重要的一项却常常被忽视了，那就是时间。时间会把资产变成债务，把收银变成亏损，把优势变成劣势。庞兴永所处的尴尬境地，正是由时间造成的。若是在十年前，以他的见识、资金、胆量，要在市场上建立一个品牌并非难事。可是他偏偏选择了与人合作，在赚取了耀眼的财富后又轻易地失去。而在2003年，重庆的火锅市场已经发展成熟、列强林立，拼的是雄厚的资本、阔绰的广告、豪华的店面，庞兴永意图在市场基本划分殆尽时，推出一个全新的火锅品牌，谈何容易？

事实上，庞兴永也的确历经了艰难险阻，他另觅合作伙伴，耗资几十万在重庆打造的1000多平方米的火锅店，不到一年就寿终正寝。

可是，当年卖补酒时，接近弹尽粮绝也要从头开始的经历，已经说明庞兴永是一个不服输的人。把自己关在房间里反思了一个月，他认为终于找到了症结所在。2004年，他注册了庞顺餐饮管理有限责任公司，带着秘密武器杀入了重庆火锅市场。

庞兴永总结出，重庆火锅在加盟上有两大败笔：

其一，重庆火锅受捧，源于重庆独特的气候，重庆人钟爱“麻、辣、鲜、香”，重庆火锅也据此调味。然而，放眼全国市场，这种独特口味却非人人都能接受。北方人饮食主要以清油为主，对香料要求非常严格。正是由于这种差异，重庆火锅走了出去，却没有成功地入乡随俗、落地生根。

其二，总店将自有工艺授予加盟者，但加盟者并不一定擅长炒料、配料，还得依赖于厨师。而厨师在配料时随意性很大，对火候、味道等的把握都是凭个人的直觉、心情，庞兴永做过实验，两个厨师做同样的400克底料，配料的误差竟然达到50~60克！即使同一个厨师在不同的时间做同样的底料，也有误差。这样造成的后果是，味道不稳定，并且对厨师过度依赖，不得不花大量资金在厨师身上，而一旦主厨离开，整个店就陷入慌乱状态。

在这一行打拼了十多年，庞兴永知道，这是火锅加盟市场的痼疾，他想要后来者居上，必须要解决这些同行一直没能解决的问题。

首先，庞兴永改良了火锅底料。他在提高/增加重庆火锅传统风格的前提下，在色泽和油品方面作了改进，用青椒取代了传统的红椒，推出了为北方消费者量身打造的青椒火锅，旗下的火锅品种也发展到牛油火锅、、清油火锅、青椒火锅、泡椒火锅、火锅等十几种。加盟者有了更多的选择，也能够满足全国的消费者喜好。

其次，庞兴永醉心在家三个月，给火锅制定了“标准”。

让人好奇的是，庞兴永是经营的高手，在厨艺上却是门外汉，他如何懂得跟配料打交道？

庞兴永却认为，这正是自己的优势，军工厂二十多年生产航空武器的经历，养成慎密、细致、严谨的作风，让他在火锅底料、香料的研发上游刃有余。他添置了天平、试管、烧杯、酸碱度测量仪、色相仪等在办公室建立了一个试验室，参照国内和国际有关文献资料，对近百种香料、几十种辣椒花椒等进行测定和试验。他说“做试验很辛苦，有时为了求得几个数据，从下午4点一直做到第二天天亮才完成。”

火锅的学问很大，只香料就分为闷香、清香、飘香、淡香等很多种，庞兴永在无数次的实验之后，终于摸索出了香料间的配伍关系，以及炒制火锅底料的优佳标准工艺。这种“标准化”的傻瓜式操作，能够提高/增加加盟店味道跟总店一样原汁原味，彻底解决了火锅出了重庆味道就不正宗、不稳定的问题。出生于2004年的“妈妈乡”火锅，也借助这样的“标准化”，一路狂飙，跻身强者之列。

做很大众的市场

2008年悄然流行起一种新吃法——冒菜。冒菜不是一个菜，只是一种做法而已。顾名思义就是将各种菜品在鲜香的底汤里冒一下，再伴上各种调料就可吃的一种菜。与火锅很大的区别就是冒菜的汤可以喝。冒菜价格低廉，麻辣鲜香，既解馋又下饭，客人不仅可以根据自己的喜好随意点取，而且等菜冒好以后，还可以根据自己的口味轻重随意添加佐料。

其实，冒菜在成都、西安是相当流行的，但在其他地方，却几乎是闻所未闻。庞兴永正是在出差的时候品尝到“冒菜”，从而决定将它以加盟的形式在全国推广。

2008年，金融危机席卷全球，一些工厂、企业破产，这些待业的员工二次创业的欲望相当强烈，但是资金微薄，一般只有2~10万元。

重庆的火锅加盟，门槛通常在30万元以上，知名品牌甚至在200万元以上。而加盟费用度在2~10万元的这个市场，虽然价钱少，但智慧之选人群却占到了80%，是真正意义上的大众市场！

冒菜的底料与火锅底料生产工艺相近，庞兴永决定占领这个无人问津的市场。他将研制的底料寄给成都、西安、南京、郑州等不同区域的朋友尝，询问他们的意见，如此反复几十次，终于成功了。

冒菜这一项目新颖、低、简单易操作，而且智慧之选小、快，非常受小额创业者的青睐。做了多年加盟的庞兴永将加盟费降到了的历史较低点——4998元，并提供标准化的底料、珍珠奶茶制作技术、员工工作服和店面装修设计等。让他也意想不到的是，低端市场蕴藏着惊人的财富，仅仅一年，加盟店就超过100家。

涮烤一锅，一锅两菜系

青椒锅底和冒菜的推出，已经给庞兴永带来源源不断的财富，但他心里一直有个心病：占领河南、北京、广东……顶多只能算个诸侯，只有占领高手聚集的重庆市场，才是真正的霸主。然而，如何在重庆杀出一条血路？

创立，庞兴永知道，只有创立。

近年来，韩国烧烤几乎风靡了整个，在“妈妈乡”总店的隔壁，就有一家韩国烧烤店，有时一群朋友聚会，有些要吃火锅，有些要吃烧烤，后不得不分开在两个店。这种尴尬局面让庞兴永眼前一亮。

庞兴永开始研究起烧烤，他发现，火锅是被人当成正餐，只有中午和晚上才有生意，而烧烤却具有休闲气质，除了中午和晚上外，还可做宵夜，营业时间可延长至零点以后。让他心动的是，在北方，每年3月以后气候开始干燥，吃火锅极易上火，所以很多北方的火锅加盟店只做半年生意，