用团购形式开发客户的五大策略

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2011-07-05 13:40:00 来源: 神州加盟网  有793人参与
  • 经营范围:餐饮
  • 门店数量:30家
  • 单店投资额:5~10
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  一种新式的销售方式在悄然兴起,这就是团购营销。有预测,团购业务的盛行将在一定程度上分割零售业的市场份额,扩大产品销售渠道,使品牌迅速成长起来!
    那么,作为产品销售的中间环节,代理商该如何地开发团购客户呢?

    1.分析客户需求,明确产品定位,为团购客户开发铺平道路
    ◇产品定位。适合目标群体的需求,形象尊贵大方、时尚潮流、美观实用,以有档次产品为主要团购商品。
    ◇提高/增加产品质量。团购通常是消费者和厂家之间的直接对话,假冒伪劣的结果会直接导致公司经办人的尴尬或索赔而彻底丧失客户。
    ◇产品价格。要遵循低价原则,产品价格要低于或等同于市场零售价;价格过高,起不到团购省钱的目的;价格过低,会影响正常的渠道销售。
    国产品包装。要根据产品的特点、目标群体的消费心理来设计,尽量采取大包装、精致礼品包装,并尽量提供同一批号或相邻批号的产品。

  2.集中优势力量,瞄准大中型企业及行政事业单位作为营销重点
  大中型企业及行政事业单位是团购营销的重点客户,因此企业只有集中优势力量,采取正确的营销策略,才能在团购市场上获得巨大的利益。
    ◇利用人脉关系、企业黄页、相关刊物和网站收集团购客户信息,整理分类。
    ◇根据不同群体的特点、消费需求以及自身产品的特点有针对性地营销。
    ◇根据预选团购客户的负责人的不同特点,进行有针对性的关系营销。
    ◇在重点团购营销期间,要配合广告媒体造势,增加客户的可信度。
    ◇团购营销成功后,要注重后期的配送、售后服务等工作。

  3.借势关联行业,合作开发市场,开辟团购新客户

  代理商要像小李那样,能够找出关联行业的切入点,大胆创立。这种行业合作创立虽然难度大,但一旦成功,其价值一律不可估量。

  4.化零为整,集群零售客户,制造团购新客户
  ●代理商可以发起社会组织,把社会上同一圈内的人以相同喜好或相同需求集合起来,人为制造团购群体。比如组织发起同乡会、产品沙龙等各种形式的关系协会。
    国代理商还可以用各种手段把零售客户汇集成团购客户,化整为零,人为制造团购新客户。如开设团购网站、团购公司等中介组织。

    5.维护客户关系,争取后续团购订单
    团购客户开发、培育成功后,合格的客户关系维护是争取后续团购订单的有力扶持。
    ●集团购买关系的维系可以采取寄送内部刊物、内部刊物上刊载团购单位不错事迹、经常请客户参加联谊活动、领导走访、时间久赞助等方式进行。
    ◇合作开发的团购客户可以采取产品研发技术交流会、定期会晤、双方企业职工联谊会、双方企业职工体育比赛等方式,争取双方合作得更愉快、更时间久。
    ●人为制造的团购新客户应特别注重产品价格、售后服务、组织信誉等,建立起令人长期信任的团购单位,用口碑效应、滚雪球的方式汇聚越来越多的零售客户。

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