建材家居营销的“六力模型”之产品板块

　　对众多实际案例的研究，总结了目前国内外一些不错建材家居企业成功发展的共性干口一般规律，将当前建材家居领域营销运营的关键问题和影响建材家居企业发展的关键成功要素总结、归纳为“六力”——产品竞争力、渠道竞争力、终端竞争力、推广竞争力、服务竞争力、管理竞争力，并探讨了“六力”对不同类型建材家居企业的影响力度，及“六力”之间的相互作用，而且将国内外不错建材家居企业的成功经验归纳为“六力模型”。

　　在上述关系企业营销运作的六个模块中，特别将渠道和终端分开阐述，因为渠道指的是企业价值链环节的代理商和经销商的管理、协作问题，而终端则直接指向建材家居的售卖场所一一品牌专卖店，这两者有很大不同。

　　透过对此六种竞争力量的分析，可以看出，企业的营销经营已经不再是单一层面得到提升就能获得竞争优势，而是以上六个层面都应该逐渐提升。对“六力模型”的构建，有助于认清企业所处的竞争环境，点出营销领域中竞争的关键因素，并界定能改善和提升企业本身获利能力的策略性创立。

　　产品板块

　　如果说在产业链中厂商数量的多寡与实力的强弱是影响竞争强度的基本要素，那么在企业营销领域中产品竞争力的强弱则是影响竞争强度的基础核心要素。

　　产品板块通常受到下列因素的影响：

　　1、产品组合

　　合理的产品组合，既能地发挥企业的资源，又能构建企业的赢利结构，还能全面多层次地满足客户的需求，是企业保持竞争力的重要因素。

　　2、产品卖点

　　提炼产品卖点，将产品与消费者需求紧密结合，帮助消费者识别自己的需求，为消费者提供满意的产品和服务。企业只有好的产品却不会和消费者进行沟通也不能将产品卖好。

　　3、产品推介

　　在了解了产品的卖点后，运用fabe法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。梳理专业的产品推介词汇和加强销售人员的训练能够提升销售力。

　　4、产品演示

　　产品演示的过程就是消费者体验的过程，因此在进行产品演示时应确保消费者从视觉、触觉、听觉、嗅觉等角度全面地对所演示的产品有细致的了解。产品演示的本身也是对消费者的一种专业的导购服务，是需要专业能力和标准规划的，否则容易误导消费者。

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