打响您的促销产品前沿“战役”

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2012-10-08 00:02:31 来源: 神州加盟网  有972人参与
  • 经营范围:家居用品
  • 门店数量:12家
  • 单店投资额:20~50
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餐饮连锁企业促销管理
确定促销目标
促销是指企业向消费者传递商品信息和企业信息,刺激和诱导消费者购买的过程,其根本目的是聚集人气,吸引客户,提高销售额。根据调查,消费者进入餐饮企业,计划性购买仅占30%—40%,而冲动性购买则占到60%~70%。企业只有开展各种促销推广活动,才能扩大销售额和提益。
实际运营过程中,连锁企业总部将各个店铺反馈回来的商业信息以及带有共性的影响销售的客观因素加以综合分析,慎重考虑和周密计划之后,制定企业统一的促销方案,下达给各店铺具体实施。
餐饮连锁企业举办促销活动,是为了达到以下四个目的:
优先,树立企业形象,参与市场竞争。餐饮连锁企业应发挥自身多店铺的规模经营优势,制定统一的促销方案,大型促销活动和企业形象宣传,提高企业的知名度,加深企业在消费者心目中的合格印象,增强消费者对企业的认同感。
第二,刺激消费,增加销售额。在企业的正常销售阶段,采取一项或几项促销手段来提高销售额。
第三,优化产品结构,将滞销的商品推销出去,以调整库存结构,加速资金流转。
第四,推广新产品。促销活动可以直接向消费者推广新研发的产品。大力宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新产品,不仅缩短了消费者接受某种生活观念的过程,普及了新产品,也使企业获得了收银。
选择促销时机
1.上市期产品的促销时机
新产品上市优先阶段,促销的重点是促进尝试性购买,如果没有一个恰当的促销时机,可能新产品的销售很难跨过上市门槛,即新品上市失败。
2.成长期产品的促销时机
并非所有的产品都能在成功上市后进入快速成长期,一些不能进一步成长的产品会大量地滞留在库存中,占据大量的资源,这在很大程度上是因为企业不能很好地把握该阶段的促销时机,将消费者的尝试性购买转化为重复性购买。此时管理者需要在一周之内对顾客做访问和观察,看是否出现购买迟疑,深挖其原因,并注意询问消费者意向,反馈给总部,及时做出相应的促销方案。,
3.成熟期产品的促销时机
根据成熟期的旺销特点,继续巩固既有的重度消费群,同时,利用促销的附加利益吸引随机性消费、边缘性消费,以弥补非重度消费群流失带来的损失,提高/增加产品能在较高的销售平台上稳定运行。
4.衰退期产品的促销时机
在餐饮产品的衰退期,企业如果迅速将产品撤销,不仅不能为企业赚取后的边际收银,更重要的是库存将难以被消化,从而带来损失。对于衰退期的产品,建议采取“软退出”的手法,进行一轮旨在消化库存、回收边际收银的促销活动。
确定促销产品及促销主题
1.促销产品选择
如今,市场已经进入了“体验经济”时代,消费者有了更多的选择余地和购买决策权,他们希望能够更多地与产品、品牌进行深度的沟通和交流,能够体验和享受产品和品牌所提供的文化和享受。谁能够真正读懂消费者,谁能够迎合消费者的心理需求,谁就能够真正赢取市场。所以必须要选择合适的产品进行促销,比如,选择时令菜品促销、节庆菜品促销、新开发菜品促销等。
2.促销主题设计
促销手段无外乎“赠、折、降、返”或其组合方式,因此,对餐饮促销活动的包装整合显得尤为重要。再好的活动,首先必须凝练的主题,一句话传递给消费者。所以,活动主题就像活动请柬,关系到能否吸引顾客光临,只有宾客来了,酒宴才有意义。
那么,如何构思一个有吸引力的促销活动主题呢?
(1)直白式活动主题应以顾客获得很大化利益为诉求点
如果促销活动本身就是血拼价格,没有其他噱头,那么一定要将活动给顾客创造的很大利益点提炼出来并作为宣传主题。如活动采取返现方式,则以“很高返现××元”作为宣传点,比较有吸引力,但如果把返现让利转化成消费者可获得的利益,变成“很高可省××元”,则更能打动消费者。
(2)慎用“暴力”主题
一些企业在促销活动主题中喜欢用“抄底”、“疯狂”、“1折起”等以降价为主要意思的词汇,这些宣传主题虽然能有一些结果,但并不可以打动消费者。促销既要考虑活动期间的销售,也要考虑活动之后的平常销售及品牌形象。过于“暴力”的促销主题,可能影响消费者对品牌的信任,大部分消费者希望自己能够从商家促销中得到实惠,又不希望被贴上“爱便宜、、抢尾货”的标签,因
此,一定要综合分析自身品牌与产品定位,切忌盲目“暴力”包装。
(3)情感式主题容易打动顾客
情感营销之所以受消费者认可,是因为它在能够满足消费者对产品本身的特定需求、优惠购买的同时,还能够打动消费者在某一方面情感上的诉求,形成共鸣,建立持续的关系,进而形成消费习惯或品牌忠诚度。促销主题情感化,实际上是指主题应该具有一定的文化性,如一些企业在促销主题上,喜欢用“圆梦计划”、“感恩”等词语包装,即是此道理。
(4)带有互动、召集语气的主题更能吸引顾客
“寻找”、“嘉年华”、“一起”等带有互动、召集意思的词语常常被用在促销主题中,以吸引顾客的参与。
(5)逆向思维,避免“扎堆”
促销主题“撞车”屡见不鲜,一旦活动本身没有太多亮点,很容易被顾客忘记,甚至记错了“东家”。比如中秋、国庆期间,促销主题大多围绕节假日做文章,扎堆现象严重,虽然想搭节假日喜庆的风,但也容易因为没有特点而被淹没。因此,不妨逆向思维一下,制定一个有别于主流的活动主题。
(6)不只是“标题党”
促销活动不能只是寄希望于“标题制胜”,尤其不能杜撰一些名不副实的促销主题,企图一些招眼的促销标题先“忽悠”顾客进店。活动的成败是一个系统的流程管控,涉及方方面面,标题只是一个“饵”。

 

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标签:高科技产品代理加盟日本进口产品加盟
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