分析,渠道冲突的表现类型与产生原因

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2011-07-06 13:31:00 来源: 神州加盟网  有4401人参与
  • 经营范围:餐饮
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  在建立了相应的渠道系统之后,代理商的期望就是渠道成员之间能相互合作,对目标市场有更深的了解,提供更好的服务,使整个渠道获得更多的收银。
    但无论渠道设计如何完善,总会有冲突发生。因此,代理商就需要了解渠道冲突的表现形式和主要原因,以避免和控制类似事件的发生。

    1.渠道冲突的三大表现形式
    一般而言,渠道冲突的类型有三种表现形式:水平渠道冲突、垂直渠道冲突和多渠道冲突。

    ●水平渠道冲突。即同一营销渠道某个环节上同类分销商之间的冲突。
    产生原因:代理商没有对目标市场的分销商数量作出合理的规划,使分销商为各自的利益互相倾轧。

    2.导致渠道冲突的四大原因
    对分销渠道而言,主要有以下四个原因导致水平和垂直渠道冲突的出现:

    ●目标相互矛盾。由于代理商和分销商各自在经营过程中所设定的目标不一致,从而导致渠道成员之间产生冲突。

    ●定位、角色、领域的不协调。当代理商和渠道成员不能协调各自在渠道中的权利、义务和应遵循的行为规范,或对其业务领域没有达成共识时,也会产生冲突。

    ●沟通失败。代理商在与渠道成员进行必要的沟通时,若因为缺乏沟通或沟通不及时,或者沟通受到某些干扰而变形或失真时,也容易产生冲突。

    ●观点差异。由于不同渠道成员对于产品折扣率、销售奖励率等的理解不同和反应不同,或对同样的渠道政策的反应不同,也会导致冲突产生。

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