影响茶叶企业促销策略的主要因素分析

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2012-10-19 15:00:12 来源: 神州加盟网  有1773人参与
  • 经营范围:茶叶
  • 门店数量:543家
  • 单店投资额:10~20
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  随着茶业的国际化,在茶叶市场扩大的同时,分食蛋糕者也日益增加。茶叶企业竞争日趋激烈的同时意味着营销作用的凸显。“好酒不怕巷子深”的年代已经过去,营销成为企业永恒的主题。到底是产品、价格、销售渠道还是广告的作用使得我们能够成为消费者的优先选择,这个问题的答案实际上包含了科学与艺术两方面的要求。营销是经营管理的基本职能,更是企业生存的现实之道。在今天,如何围绕消费者的需求与选择,关注消费趋势的变化,采取的营销手段,以吸引消费者的目光,获得消费者的青睐,成为茶叶企业营销管理的基本内容。
  
  1.影响促销策略的主要因素 

 

  对于茶叶企业来说,不同的促销手段具有不同的特点。要想制定出优佳组合策略,就必须对促销组合进行选择,并重点考虑以下几个因素。
  
  (1)产品类型。产品类型不同,购买差异就很大,不同类型的产品应采用相应的促销策略。茶叶作为消费品,具有和、酒一样的嗜好品特性,消费群体较为稳定,一旦得到消费者的认可,就可以与之建立起长期的消费关系。因此,茶叶企业可以采取先打广告,等产品达到一定知名度的时候,再进一步实施销售促进、人员推销和宣传,强化消费者对产品的选择行为,稳固消费者和茶叶间的联系。
  
  (2)产品生命周期。对于不同种类茶叶的生命周期,以及处在不同生命周期的茶叶产品,所采取的策略也有所区别。一般来说在茶叶新产品的导入期,茶叶企业必须使消费者认识该产品,使中间商愿意经营,因此在该阶段可以对消费者以广告介绍为主,对中间商则采取人员推销;进入成长期和成熟期,企业为了扩大产品的市场占有率,要以广告促销为主,同时辅以营业推广;而在产品的衰退期,企业的促销要有所减少,以提高/增加获得足够的收银。
  
  (3)市场需求状况。根据茶叶市场需求情况的不同,茶叶企业应采取的促销组合也不同。如中东和非洲的一些,茶叶已成为生活的必需品,需求度很高,因此可以较少采用促销。一般来说,当茶叶市场范围小、需求少、潜在顾客较少以及茶叶产品定位较窄的时候,采取促销要以人员推销为主;而对于无差异的茶叶市场,因其消费者较为分散,则应以广告宣传为主。
  
  2.茶叶企业促销策略
  
  (1)推式策略。是指茶叶企业利用推销人员与中间商促销,将茶叶产品推人渠道的策略。这一策略需茶叶企业利用大量的推销人员推销产品,它适用于生产者和中间商对产品前景看法一致的产品。推式策略小、推销周期短、资金回收快,但其前提条件是须有中间商的共识和配合。
  
  一般来说,推式策略常用的方式有:派出推销人员上门推销产品,提供各种售前、售中、售后服务促销等。
  
  (2)拉式策略。拉式策略是茶叶企业针对终消费者展开广告攻势,把茶叶产品信息介绍给目标市场的消费者,使人产生强烈的购买欲望,形成急切的我国出口贸易额约160亿美元,能否采取反制反措施,成为制约我国产品出口的一个重要瓶颈。

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