Aibuy三年运营经验总结：自助冰淇淋机的运营之道！

随着运营成本上升，线下商业业态升级，在消费升级的大背景下，商业场景下的新的设备和现制现售设备，越来越多的在市场上出现，比如大家在商场里看到的全自动橙汁机、冰淇淋机、盒饭机等等。这两年城市的各个角落开始出现一种新的无人零售形态——全自动冰淇淋机。其中的代表品牌Aibuy已经在全国40多个城市铺设了他们的自动冰淇淋机。因为外观吸睛加上“机器人”制作，吸引了许多年轻人前去打卡。自动冰淇淋机究竟是不是一门好生意？Aibuy在实际运营和推进当中又有哪些坑和门道呢？我们以Aibuy为例分析一下这个快速崛起的行业。

实际运营数据：冰淇淋行业空间巨大

数据显示，2018年，冰淇淋的消费总额达到1000亿元，近10年来，冰淇淋产销量的复合年均增长率维持在10%左右。但在人均消费量上，我国仅有3公斤左右，远低于美国人均25.8公斤、日本的11公斤。同时在产品形态上，口感更好的软冰冰淇淋因为制作工艺繁琐、原料要求高等特点在国内的冰淇淋市场份额只占10%，相比欧美70%的份额，国内的软冰市场还存在大量空白。Aibuy联合创始人涂灵捷解释：“从品类的选择来说，冰淇淋一定是一门爆款生意，我们看中冰淇淋行业的快速发展以及市场的未来需求，这是我们选择深耕这个行业的基础。”

市场数据一直是大家关心的，大家普遍认为冰淇淋生意只能做半年，且是一个小众品类，但是实际情况如何呢？在日本、美国冬季冰淇淋的销量是夏天的40%到50%，在由于消费观念变化，比例在快速提升，而Aibuy的设备由于在各种商业场景，冬天的销量已经达到夏天的40%。Aibuy运营相关人员表示：“实际上有小窍门，冬天商场开空调，室内燥热，同时卖冰淇淋的很少，消费者反而会有很高的需求。”

具体到设备销售数据上，从几个典型的场景看，商场的日均销售在30-40杯之间，周末平均在100杯以上，而部分头部的商场点位周末销售稳定在单天200杯，夏天旺季可达300杯以上，另外在景区的爆发力惊人，从3月份到10月份的旅游旺季日均能做到80-100杯，景区、学校等封闭基本处处常规排队的状态。

如何选择合作伙伴：不懂运营的制造商不是好合作商

Aibuy一直标榜自己是全链条商业闭环企业，与其他设备制造商不同，Aibuy在开放合伙人加盟的同时，也在一定范围内做自营。Aibuy冰淇淋联合创始人涂灵捷在不同场合多次表示：“任何新物种，不做自营、不懂运营的研发制造商，一定不是大家的好的合作伙伴。”在全新的领域，只有自营积累才能制造更合理的整体产品。

“为什么这么说？因为新物种，意味着很多不确定性，需要快速获取一手经验用于迭代。而Aibuy经过近3年的一手运营经验，设备才有了4次大的迭代。“正因为我们做了自营，小到运维人员用的一次性手套，小到设备侧门开的尺寸，大了对场地有限制，小了对人员作业有限制，我们都能获得直接的经验不断优化。”在涂灵捷看来，只做制造不可能把新的行业做好，做自营不光是用好自身资源获取收银，更多的是优化，获取经验和数据，反过来有的放矢指导合伙人和加盟商。

在每一种设备代表一个行业的时代，每一种新设备都没有旧经验可以复制，而在冰淇淋行业，Aibuy有可整套成熟可行的运维方法论，点位选择方法论。“我们会告诉我们的合伙加盟商，什么样的点位合适，他的点位成本如何控制，如何运营，有时候我们会直接告诉他的点位租金高了，应该去说说价。”而不做自营的设备研发制造商，不可能有这些实际运营经验来指导合伙加盟商。

Aibuy有一套成熟的选点标准，确保点位的，从消费者、点位位置、竞争者、替代者和协同者五个维度去分析点位情况。

食品安全是Aibuy冰淇淋的惟一生命线

在Aibuy内部有一句话，食品安全是Aibuy冰淇淋的惟一生命线。据了解，目前Aibuy是惟一一家规模化运营并获得食品安全合规资质的智能冰淇淋机品牌。涂灵捷解释，近期的行业事件使得自动售货机的食品安全被广泛关注，而Aibuy经过2年多的摸索，已经有了一套完整的运营体系，跟食品安全相关的每一个零部件、每一个动作都有明确的规则和要求。但是比意愿更重要的是能力，Aibuy开发了一系列软硬件的能力，确保食品安全除了在制度上，更在实操中得到扶持。在硬件上，Aibuy配备了巴氏杀菌的功能，并SGS国际食品安全标准检测。相比其他品牌非透明化的设计，Aibuy也是市面上惟一可视化橱窗设计的无人冰淇淋机品牌，坚持全流程用户可视，扶持了食品安全在用户的监督下进行。此外，Aibuy创的制作仓、运营仓和电器仓三仓分离式结构，也较大限度的扶持了食品卫生安全。

软件上亦是互联网出身的Aibuy的强项，目前Aibuy已经把所有功能聚集在小程序上，包括数据、硬件监控、物流供应链、运维、人员管理和食品安全监控等等。正因为Aibuy做全链条，做自营也做加盟，才如此重视食品安全，也才能知道如何软硬件解决实际运营中的痛点。

全球较小桌面机推出市场：设备应该选小还是选大？

从占地1㎡的自助冰淇淋设备，到占地0.5㎡的mini型立柜式设备，再到近来投放市场不占场地的桌面式设备，Aibuy在不断研发新的设备，设备的趋势是越大越好，还是越小越好？在实际运营中大的设备当然更显眼，但是大设备往往缺乏意味着更高的场地租金，更重要的是很多人群密集的地方，或者商业点位位子有限，而这时候小型设备往往更具优势。

2019年1月，Aibuy发布全自动冰淇淋机桌面版本，桌面式设备不用占地，是目前市面上较小的全自动冰淇淋机。从1㎡的标准版到0.53㎡的mini机再到可以放在桌子上的超小智能冰淇淋机，品牌形成了完善的智能冰淇淋机产品线。Aibuy也再一次完成了设备投放场景的升级，而这种升级带领智能冰淇淋机行业开始走向新的布局阶段，从常规商业场景延伸到有人便利店。“设备产品线的完善让我们又多了各个行业的合作伙伴，目前多家全国连锁便利店和区域巨头便利店都在积极与Aibuy接洽。2019年，Aibuy智能冰淇淋机全国范围内整体铺设数量预计新增5000台。为此，我们针对不同的合作也专门制定了相应的合作政策，确保我们的加盟商和合作方都能较大化。”

低成本加盟，夯实收银和规模基础

传统的加盟往往存在很大的资金门槛，很少有低于10万的加盟。而一些知名连锁加盟店的费用甚至高达百万，这让那些手握几万资金却又想做点小生意的人望而却步。在这种情况下，占地小无需租金、全自动无需人力成本、低市场潜力大等特点让新的自动售货机成为这两年的加盟热点。据涂灵捷介绍，Aibuy从2017年12月开始开放加盟，截止到目前，加盟人数超200人，Aibuy全自动冰淇淋机更是被带到了全国40多个城市。“Aibuy加盟启动资金只需2万，占地不超过1㎡，24h全自助没什么人力成本，这门生意的资金门槛和都很低，但又有切切实实的高经营和市场前景，所以无论是想自己创业的生意人还是年轻的上班族都愿意选择我们的自动冰淇淋机。”

涂灵捷介绍，冰淇淋本身就是一个有着较高收银空间的品类，而我们的全自动冰淇淋机因为少了店铺成本、人力成本等，就让经营空间变得更大。另外一方面，Aibuy还在食品研发，也就是冰淇淋供应链的深度定制不断拓充这个收银规模。从2018年开始，Aibuy开始与世界冰淇淋原料供应商合作，研发冰淇淋原料，口感行业惟一。到2019年，Aibuy开始启动自主研发工作，这其中也包括杯子整体的外观设计等。这些动作，不仅仅让Aibuy形成了自己的品牌定位，更好地差异化竞争。也进一步从原料成本拓充了冰淇淋售卖的收银空间和规模。

“这也是我们一直坚持做自营的原因，只有我们自己拓充和论证过这门生意的高经营，才更有信心在垂直领域自动售货机这条道路上继续开拓市场，当然这也是许多合作方毫不犹豫选择我们的原因。”