餐饮企业解决渠道冲突的几种方法

2012-10-08 09:47:58　来源: 神州加盟网　有1115人参与

经营范围：硅胶管，乳胶管，密封条
门店数量：0家
单店投资额：1万以下

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　　一定的渠道冲突能产生建设性的作用，它能导致适应环境变化的更多动力，防止渠道的僵化。但是，更多的冲突是失调的，有碍于渠道整体利益的很大化，甚至会产生破坏性的作用。餐饮企业要视情况而定，采取适当的措施，地管理冲突，将冲突控制在一定的限度之内。
　　
　　1．目标的制定
　　
　　渠道成员以某种方式签订一个以他们共同追求的目标为指导的协议，例如市场份额的扩大、顾客的高度满意、提高产品和企业的知名度等，使他们彼此间息息相关，利益互动，共担，从而地协调他们的行动，将冲突内部化。
　　
　　2．慎重选择经销商
　　
　　经销商的市场观念和营销才能极大地影响着彼此间的合作。合格的营销素质和正确的市场观念，是减少冲突的“防范针”，为经销商与餐饮企业之间建立共同目标打下基础。选择那些与自己的观念、目标基本一致的经销商，有利于沟通与合作。可选择，挑选合适的经销商，并适当加以培训，灌输餐饮企业的概念。这对以后进行管理、控制冲突很有好处。
　　
　　3．制定完善的营销政策
　　
　　制定完善的营销政策是管理冲突的提高/增加。合格的经销商，也需要一套完整的政策来激励、制约，同时也能保护经销商的正当利益。这体现在各方面的措施要切实可行，主要是指餐饮加盟或代理经销商的区域划分与价格策略等。在区域划分方面，餐饮企业应合理分配区域，经销商在指定的区域内销售产品，不许跨区销售。如果遇到特殊情况，经多方协商许可后才可跨区销售。对跨区域销售现象严加监督检查，视情况而定，给予不同的处罚，制止恶意竞争。价格策略是协调冲突的有力手段，但有时也会带来一定的负面影响，所以要正确利用价格这种手段。为了促进销售，对不同等级的销售商实行不同的价格策略，并辅以数量折扣、季节折扣等，理顺价格机制，形成公平、公正的竞争格局。
　　
　　4．人员互换
　　
　　餐饮企业的一些营销人员可到分销渠道中的某些销售机构工作，分销渠道的某些工作人员亦可到餐饮企业或其他营销渠道工作，人员互换，双方更好地沟通交流，以便形成共识，减少知觉偏差和渠道冲突。
　　
　　5．协商、调解或仲裁解决
　　
　　以上措施主要是着眼于冲突的防范，当冲突发生时，餐饮连锁加盟企业必须采取强有力的措施解决它，使冲突得以的控制。解决冲突的方法主要有协商、调解和仲裁三种。协商是双方正面交涉，面对面磋商解决，以免冲突尖锐化；调解是指由第三方出面，根据双方的利益进行调停；仲裁是双方同意把纠纷交给第三方，并接受它的仲裁决定。